11 Jul 2017

What is the Barrier that You Remove

(Rintangan apakah yang anda singkirkan?)

Kita semua pasti pernah merasakan bahwa dalam  berbisnis banyak sekali rintangan yang kita hadapi.
Dan seringkali kita mengeluh pada saat kita mendapatkan rintangan itu kan?
Mari kita dengarkan cerita busines ini dan kita lihat apa yang mereka lakukanpada saat mereka menghadapi rintangan (barrier).

Cerita ini tentang Michael Dell yang menjual PC (personal computer, desktop dan laptop).
Sudah banyak sih yang menjual PC, jadi sebenarnya productnya Michael Dell sih gak istimewa istimewa banget. He did not innovate anything in term of (technical products). Makanya dia pengin menawarkan sesuatu yang lebih dengan harga yang menarik, lebih murah.
Tetapi Michael Dell harus menghadapi rintangan berat, bagaimana mau memberikan harga murah kalau dia harus memberikan komisi yang cukup besar kepada dealer, distributor dan toko-toko yang menjual PC? Waktu itu semua PC dijual melalui toko-toko.

Gimana caranya menekan harga untuk customer dalam situasi seperti itu?
Biasanya orang langsung kepikiran untuk menegosiasi ulang dengan partner, distributor, dealer, channel dan toko toko, untuk mengurangi komisi mereka? Dan apa yang akan mereka lakukan? Mereka akan menolak atau mau mengurangi komisi dengan syarat jumlah penjualan PC melalui mereka. In both Cases Dell would be screwed.

Michael Dell tidak  berfikiran seperti kita (ya iyalah, makanya dia jauh lebih sukses dan jauh lebih kaya dari kita).
Dia mau menurunkan harga? Komisi partnernya tinggi? So , what will he do? Dia putuskan semua kontraknya dengan distributor, dealer dan toko-tokonya. Terus gimana Dell jualan computer? Dengan on-line channel (web based) yang dia bikin sendiri khusus untuk Dell.
Sekarang pelanggan membeli computernya sendiri melalui Internet! Keren kan? He solves one problem.
Tapi tunggu dulu .... ternyata dengan menyelesaikan satu masalah , dia berhasil menemukan at least 3 opportunities.

1. Karena pelanggan harus order online, berarti mereka harus bayar dulu (bahkan sebelum mereka membuat computernya). Cash flow kenceng! Sementara perusahaan lain harus modal dulu, beli barangnya, dirakit, dianter, kirim invoice dan beberapa bulan kemudian baru di antar (seperti di negara kitašŸ˜). Cash flownya ancur! Sementara Dell gak modal! Dia bisa mendapatkan uang dari pelanggan sebelum dia mengeluarkan uang. Damn! The lucky  bastard! Tapi dia tidak berhenti di sini, next opportunity ....

2. Karena  bisnisnya berjalan lancar, dan penjualannya banyak, dia berhasil menegosiasikan para suppliernya untuk membayar ke merek jauh lebih lambat lagi. Suppliernya ok dengan itu asalkan demand supply bagus dan volumenya tinggi. Dell is ok with that. Akibatnya sekarang cashflow Dell adalah D-90 (artinya dia hanya harus membayar ke suppliernya 90 hari setelah dia menerima uang dari pelanggannya). Pantes aja dia kaya! Padahal competitornya dia waktu itu cashflownya antara D+75 dan D+90 (mereka harus membayar ke suppliernya 75 atau 90 hari SEBELUM mereka menerima uang dari pelanggannya), makanya mereka harus modal dulu dan lama lama tekor! Tunggu dulu, Dell tidak berhenti di sini, dia menemukan opportunity lain yang akan membuat kita makin "gedheg" sama dia....

3. Customize PC for every customer. Karena semua PC diorder lewat online, customernya boleh memilih PC suka-suka mereka, tidak harus terpaku dengan tiga atau lima pilihan yang ada di toko (biasanya di toko kan cuma ada 3-5 konfigurasi). Jadi kalau ada yang mau PC yang processornya murah, layarnya jelek tapi hard disknya high capacity silahkan, atau mau yang layarnya high resolution tapi hard disknya rendah silahkan. You combine and customize in anyway you want. Seperti restoran yang menyediakan menu ala  carte. Dan ini tentang membuat customernya senang bukan kepalang. They have the choice! Dan angka penjualan pun naik tinggi, Dell melesat menjadi penjual PC No.1 dalam waktu singkat .....

Jadi kalau orang  China bilang di balik sebuah crisis ada opportunity, Dell bisa bilang di balik setiap rintangan ada TIGA opportunity!!! Tiga, cing, tiga, bukan cuma satu !
Makanya Michael Dell sukses berat dan kaya raya !!!

How about you? What do you do when you face the problem or barrier?
Apa yang anda lakukan pada saat bertemu rintangan atau  barrier?
Menangis?
Mengeluh?
Komplain?
Meratap'?
Putus asa?
Atau anda tersenyum menghadapi rintangan itu? Dan kemudian berfikir keras untuk mengubahnya menjadi TIGA opportunity? Tiga cing, tiga , bukan cuma satu !
Because Michael Dell said,"Behind every barrier , there at least three oppprtunities!"

Anda dihadapkan dengan rintangan atau barrier yang sama , dan sebenarnya anda juga mempunyai 3 opportunities. Cuma belum ketemu aja kan?

Terus anda bilang ke saya,
ah itu kan Dell aja pak? Yang lain mana  bisa  begitu.

Please deh.
Ikea diboykot oleh penghasil kayu se Swedia, kemudian dia ke Polandia, dan mendapatkan kayu lebih murah, dan dia mendapatkan opportunity untuk membuat Meubel yang bisa dirakit sendiri. Sekarang Ikea masuk daftar 10 orang terkaya di dunia!

Tesla  bikin mobil listrik kemahalan , gak ada yang mau beli. Bukannya menurunkan harga, malah dia sewa car designer untuk mendesain mobil yang mewah dan bertenaga listrik. Mobilnya laku keras sampai indent. Dan dengan uangnya yang banyak mereka bisa berinvestasi untuk  mobil di segment menengah dan bawah!
Opportunity,
opportunity,
opportunity ...
they are everywhere
you just have to find them!

Jadi apa yang anda harus lakukan kalau menghadapi sebuah rintangan atau barrier?

1. Identify the "future" result that you want to achieve, instead of focusing on the "current" problem that you are trying to solve
     
Jangan terfokus pada situasi  saat ini. Fokuslah pada hasil akhir yang ingin anda dapatkan. Kalau Dell berfokus pada situasi saat ini maka dia akan sibuk bernegosiasi dengan dealer dan distributor, dan mencari solusi untuk komisi yang lebih murah. Tapi kalaupun dia berhasil menyelesaikan masalah itu, dia tidak akan menemui opportunity lainnya.
Begin with the end in your mind. Fokus pada tujuan akhir (bagi Dell, menawarkan computer yang bagus dan lebih murah kepada pelanggan). Tanyakan kepada anda sendiri, what is the end? Apakah tujuan akhir yang akan anda capai?

2. Generate many alternative solutions before you start implementing one method

Yang sering jadi masalah adalah begitu banyaknya orang yang action oriented. Artinya begitu mereka menghadapi satu masalah, mereka langsung mencari satu solusi, dan langsung diimplementasikan. Tunggu dulu dong, memangnya itu solusi yang paling bagus. Memangnya ada berapa solusi yang sudah anda analisa sebelum mengimplementasikan hal itu?
Jadi anda harus mencoba memikirkan 4-5 alernative solusi dulu, baru anda pertimbangkan. Seperi halnya pemain catur yang mempertimbangkan 4-5 langkah alternative, sebelum anda menjalankan buah catur.

3. Evaluate all the alternatives, the pro and cons, but dont decise yet

Nah, setelah anda mengembangkan alternative solusi, mungkin empat atau lima, atau malah lebih, anda harus mengevaluasi pro dan kons dari setiap alternative itu. Apa kelebihan (waktunya lebih cepat, quality lebih bagus ...etc) dan apa kekurangan (biaya lebih tinggi, proses lebih kompleks ....etc) dari setiap alternative itu.
 
4. Think of the opportunities that you can leverage from each alternative

Sekarang waktunya membuka otak anda dengan opportunity apa yang anda bisa kerjakan, pada saat anda mengimplementasikan masing-masing alternative.
Jadi kita berfikir dengan ...
Seandainya saya mengimplementasikan solusi 1, maka peluang ini akan terbuka:
a) ....
b) ...
c) ...

Lakukan itu untuk setiap alternative solusi, sehingga sekarang anda mempunyai daftar semua alternative solusi lengkap pro dan kons nya beserta potential opportunitynya.

5. Decide (select) one method to implement,  not because of the cost, but because it will generate more opportunities

Phase inilah yang paling penting, berdasarkan semua alternative di atas, anda tentukan mana yang anda akan jalankan , terutama berdasarkan banyaknya potential yang bisa dimanfaatkan dari situ.
Dengan cara ini anda akan memutuskan sesuatu, bukan hanya karena murah, bukan hanya karena mudah dilakukan , dan bukan karena cepat, tetapi karena alternative itu menghasilkan opportunity opportunity lain yang akan membuat bisnis anda lebih sukses lagi di masa depan.

Jadi, ingat, lain kali kalau ada masalah, jangan buru buru mendapatkan satu solusi dan langsung diimplementasi, tetapi coba lakukan langkah langkah ini :

1. Identify the "future" result that you want to achieve, instead of focusing on the "current" problem that you are trying to solve
2. Generate many alternative solutions before you start implementing one method
3. Evaluate all the alternatives, the pro and cons, but dont decise yet
4. Think of the opportunities that you can leverage from each alternative
5. Decide (select) one method to implement,  not because of the cost, but because it will generate more opportunities

Kita coba  bareng-bareng yuk, pada saat kita menghadapi rintangan bisnis kita !

Sumber: Pambudi Sunarsihanto

Tidak ada komentar:

Posting Komentar