27 Feb 2017

Creating Wow Effect

(Bagaimana menjelaskan ke customer anda "mengapa harga anda lebih mahal"?)

Pagi itu Shinta telpon saya. Shinta adalah seorang sahabat yang menjadi CEO sebuah perusahaan yang memproduksi dan menjual premium product.
The company is  very successfull in developing, producing and selling their (premium) products.
And since they are premium products, their prices are obviously more expensive than others.

Dan inilah yang menjadi challenge bagi mereka. Bagaimana menjual product yang lebih mahal daripada kompetitor mereka?
Bagaimana sales team mereka bisa menjawab mengapa harga mereka lebih mahal?
Itulah yang ditanyakan Shinta pada pagi hari itu.

Ok, lets discuss ...
Pada saat anda mendesign dan mendevelop product anda, tentunya sudah jelas siapa target market dan target customer anda.


Jadi tentu saja perusahaan BMW tidak mendesign mobil untuk kalangan bawah, dan juga Apples tidak mendesign i-Phone untuk kalangan bawah.

Artinya dalam proses mendesign mereka sudah tahu
- siapa customer mereka (yang akan membeli)
- berapa daya beli mereka
- berapa kira kira harga yang mereka akan bayar

dan kemudian mereka akan membuat product yang berkualitas tinggi, sedemikian hingga customernya pada saat melihat akan bilang "Wow!" dan kemudian akan rela membayar mahal untuk mendapatkan product itu kan?

Dengan prinsip yang sama, pada saat calon pengguna i-Phone ditunjukkan i-Phone yang baru dengan segala fungsinya, tidak ada yang komplain "harganya mahal amat!"
Mereka itu akan membeli atau dengan sopan meninggalkan toko. Tidak ada yang komplain. Atau kalaupun ada yang komplain, ya dicuekin aja, gak ada toko i-Phone yang akan menurunkan harganya karena customer  ya komplain?

Sama persis dengan mobil BMW, waktu masuk toko BMW para calon pemilik gak ada yang komplain dengan harga mobil BMW. Semuanya melihat mobil BMW, bilang WoW kemudian akan langsung bayar (atau pulang dan nabung dulu 20 tahun).

Jadi bagaimana prinsipnya?
- Define your target market
- Design your product
- Create the WOW effect
- Communicate consistently the strength of your product

Nah, jadi kuncinya ada di langkah keempat kan?
Bagaimana anda, perusahaan anda dan semua karyawan di perusahaan anda (bukan hanya yang di sales tetapi semua karyawan) mampu mengkomunikasikan secara consistent apa yang menjadi keunggulan product anda!

Di bawah ini adalah beberapa tips untuk menjelaskan keunggulan product anda kepada customer ...


1. Discuss about the values (top 3 differentiators)

Anda harus yakin apa sih differentiators anda dibandingkan yang lain.
Anda harus mampu menjelaskan dengan singkat 3 hal yang sederhana yang membuat  product anda berbeda dengan yang lain.

Contoh, Toyota akan bilang bahwa product mereka:
- Kualitasnya bagus
- Maintenance nya gampang
- Harga jualnya tinggi

Sementara BMW akan bilang bahwa mobil mereka:
- Perstigious (sangat bergengsi)
- driving experience (pengalaman menyetir yang keren)
- after sales service (pelayanan purna jual yang bagus)

Ikea akan bilang
- product yang trendy
- harga yang murah (untuk kualitas yang bagus)
- pengalaman berbelanja yang menyenangkan

Are you ready?
Apakah tiga hal yang membuat product anda lebih unggul daripada yang lain (untuk specific customer yang anda targetkan).


2. Focus on the "experience" not the product

Kemudian anda juga harus berfokus bukan hanya pada product itu sendiri.
Product adalah "barang", akan banyak yang bisa meniru.
Tetapi anda harus berganti mindset ke "experience".
Ikea tidak hanya menjual mebel, mereka juga menawarkan shopping experience.
Shell memastikan bahwa toiletnya selalu bersih karena mereka bukan hanya menawarkan bahan bakar yang bagus tapi juga experience.

BMW bukan hanya menawarkan mobil tetapi juga menawarkan experience yang sangat nyaman dan bergengsi.

Nah, challenge anda adalah apakah "experience" yang anda tawarkan kepada customer anda.
Begitu ketemu experience itu, maka akan sudah sekali bagi competitor anda untuk meniru.
Dan ini akan memudahkan langkah langkah anda berikutnya untuk mengkomunikasikan "value" product anda.

3. Create a WOW effect

Setelah anda mengerti experience yang anda tawarkan, anda mulai mendesign "Wow" experience yang akan membuat customer anda terkesima dan membuat mereka rela membayar harga yang anda tawarkan untuk itu.

Semakin experience itu membuat mereka terkesima, terpana, kagum dan membuat mereka bilang "Wow!" akan mempermudah tugas anda berikutnya.

Jadi prioritas anda adalah pada :
- menemukan strength product anda
- memikirkan experience apa yang akan dialami customer anda
- bagaimana caranya memberikan "WOW" effect pada pembeli anda

4. Send consistent message

Nah, setelah anda melakukan langkah langkah di atas, berarti content of the message yang anda ingin kirimkan ke customer anda sudah jadi.
Ingat message tersebut akan sangat menentukan
acceptance of your customers terhadap product anda, kesediaan mereka membayar harga berapa yang anda pasang dan kelangsungan bisnis anda di jangka panjang.
Jangan pernah lelah, harus selalu mengirimkan message itu terus menerus secara konsisten dan regular!

5. Make sure everybody talk the same language

Last but not least, make sure that everybody talk the same language.
Jadi  semua karyawan anda akan mampu menyampaikan komunikasi yang sama, semua karyawan adalah brand ambassador anda, bukan hanya sales team.

Jadi semua karyawan harus menggunakan product anda, menyukainya, mengalami WOW effect dan mengkomunikasikan secara consistent kepada semua orang yang mereka kenal dan juga semua customer anda. Tidak bisa hanya sales team saja, semua karyawan harus menyampaikan consistent message itu.

Jadi ingat ya, inilah tips tips untuk menjelaskan ke customer anda "mengapa harga anda lebih mahal"

1. Discuss about the values (top 3 differentiators)
2. Focus on the "experience" not the product
3. Create a WOW effect
4. Send consistent message
5. Make sure everybody talk the same language

Sumber: Pambudi Sunarsihanto                       

Tidak ada komentar:

Posting Komentar